Kundenakquise über Xing

Robert Nabenhauer, Nabenhauer Consulting

Heute freuen wir uns, Ihnen einen Gastartikel über das Thema Kundenakquise über Xing von Robert Nabenhauer, Nabenhauer Consulting  präsentieren zu dürfen. Erfahren Sie, wie man Xing effizient nutzen kann um neue Kunden zu gewinnen.

Buchhaltung, Projektmanagement, Kundenservice, Prozessoptimierung, das alles sind wichtige Schlagwörter bei der Führung eines Unternehmens. Letzten Endes geht es bei jeder Firma aber doch im Wesentlichen um zwei Größen: Umsatz und Gewinn. Zugegeben: Eigentlich sind sogar drei Werte ausschlaggebend, denn der Gewinn errechnet sich nunmal ganz klassisch aus den Umsätzen und den Kosten eines Unternehmens. An diesen Grundrechenarten der erfolgreichen Firmenführung müssen sich nicht zuletzt auch das Marketing und die Kundenakquise messen lassen. Viele klassische Marketingformen, allen voran die Kaltakquise, schlagen sich aber mit ihren weit gestreuten Marketingaktionen und teuren wie ineffektiven Werbeinstrumenten mehr und mehr in einem dicken Minus nieder und werden für viele Unternehmen zusehends unrentabel. Eine effiziente Vertriebsanbahnung funktioniert anders!

Effektiv, effizient und zielsicher – Beziehungsmarketing mit XING

Ein überaus nützliches Werkzeug der Kundenakquise stellt das Business-Netzwerk XING dar. Mit seinen über drei Millionen Mitgliedern alleine im deutschsprachigen Raum ist die Ansprache zahlloser relevanter Unternehmer und Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Branchen möglich, ohne hierfür auf fragwürdige Methoden wie etwa kostenintensive Adresskäufe zurückgreifen zu müssen. Immer mehr Firmen strömen auf der Suche nach neuen Kunden in das größte deutsche Business-Portal – oftmals allerdings mit sehr überschaubarem Erfolg. Es genügt schließlich nicht, konventionelle Marketingmethoden eins zu eins auf XING zu übertragen oder die potentielle Kundschaft mit inhaltsleeren Werbephrasen von der eigenen Qualität überzeugen zu wollen.

Nachfolgend möchte ich Ihnen deshalb nun einige Tipps und Methoden vorstellen, mit denen auch Sie sich erfolgreich innerhalb der Online-Welt von XING bewegen können, ohne schlimmstenfalls ein PR-Desaster auszulösen.

Ihr Profil als Aushängeschild

Grundsätzlich können Sie in XING mit einer breiten Ablehnung herkömmlicher Werbung gegenüber rechnen. Marketingphrasen führen in XING aber nicht nur zu Desinteresse und der ein oder anderen kritischen Nachricht, unangemessene Werbung kann sogar zu einer Sperrung Ihres XING-Kontos führen.

Aus diesem Grund ist es auch nicht Ziel Ihres Profils, möglichst viele Ihrer Produkte zu verkaufen, sondern ganz schlicht erst einmal Interesse für Ihre Person und Ihre Firma zu wecken. Mit Ihrem Profil sollen Sie in erster Linie neue Kontakte gewinnen, die Sie dann im zweiten Schritt sukzessive zu Kunden umwandeln können – aber eben erst im zweiten Schritt.

Um die so wichtige Aufmerksamkeit potentieller Kontakte auf sich zu lenken, sollten Sie zunächst einmal Ihr Profil mit Leben füllen – schließlich möchten die Besucher Ihres Profils auch etwas über Sie und Ihr Unternehmen erfahren. Achten Sie dabei unbedingt darauf, Ihren bisherigen Berufsweg nicht wie in einem Lebenslauf minutiös aufzudröseln. Haben Sie beispielsweise in Ihrer Studentenzeit als Pizzabote gearbeitet, ist das für Ihre heutigen Kontakte und Kunden wohl eher von geringem Interesse – um das ganze etwas überspitzt zu formulieren. Ebenso sollten Sie auf zu viel Privates in Ihrem Profil verzichten. Zwar dürfen Sie gerne zwei oder drei Hobbys angeben, der Geburtstag Ihres Hundes oder Ihre letzten Urlaubserlebnisse sind aber absolut tabu.

Für den ersten Eindruck besonders wichtig ist Ihr Profilbild. Dieses sollte professionell aufgenommen sein und Sie möglichst vorteilhaft in Szene setzen, ohne dabei an Authentizität zu verlieren. Blicken Sie leicht nach rechts unten, um so Ihre Besucher unbewusst auf Ihr Profil zu lenken.

Neben den allgemeinen Informationen und Ihrem Portrait verbirgt das XING-Profil eine weitere, leider oftmals ungenutzte Möglichkeit, Interesse für Ihre Person und Ihre Angebote zu wecken: die „Über mich“-Seite. Diesen Bereich Ihres Profils müssen Sie zwar zunächst freischalten, können dort dann allerdings relativ frei Informationen zu Ihrer Person selbst, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten hinterlegen. Bleiben Sie dabei stets authentisch und verzichten Sie auf zu viel werbliche und vor allem aggressive Sprache.

XING-Gruppen – Garanten für neue Kontakte

Die Vertriebsanbahnung mit XING kann nur funktionieren, wenn Sie über ein großes Kontaktnetzwerk verfügen, aus dem sich dann entsprechend Ihre Kunden speisen können. Ziel Ihrer XING-Aktivitäten muss es deshalb stets sein, neue Kontakte zu finden und an sich zu binden. Dabei ist es bei der Fülle der Mitglieder noch nicht einmal sonderlich schwierig, potentiell interessante Personen zu finden, diese dann aber in relevante und weniger sinnvolle Kontakte zu unterteilen und gleichzeitig einen Anknüpfungspunkt für eine Kontaktaufnahme zu finden, darin liegt oftmals die größte Schwierigkeit.

Mit Gruppen können Sie sich das XING-Leben deutlich vereinfachen. In Gruppen haben sich schließlich bereits Personen zusammengeschlossen, die eine oder mehrere ganz spezifische Interessen teilen. So müssen Sie nicht mehr länger mühsam die Ergebnisse der XING-Suche nach relevanten Personen durchforsten, sondern können sich bei Ihrer Kontaktsuche auf wenige spezifische Gruppen konzentrieren. In diesem Zusammenhang sollten Sie aber unbedingt darauf achten, nicht plump die einzelnen Mitglieder einer Gruppe nach und nach anzuschreiben – das wirkt schnell etwas aufdringlich und führt nicht selten zu ungewollten Reaktionen. Vielmehr sollten Sie sich in den jeweiligen Gruppen engagieren, um so auch den zweiten Vorteil der Gruppen voll ausspielen zu können: den Anknüpfungspunkt für Ihre Kontaktaufnahme. Eine gemeinsame Gruppenmitgliedschaft erleichtert das erste Gespräch nämlich ganz erheblich.

Halten Sie Ihre Kontakte bei Laune: die Informationshäppchen

Neben der Suche nach neuen Kontakten müssen Sie immer auch Ihre bestehenden Beziehungen im Auge behalten, deren Intensivierung für Ihre Vertriebsanbahnung von entscheidender Bedeutung ist. Ein großes Kontaktnetzwerk ist schließlich nur die Basis für Ihre Akquisebemühungen. Die Intensivierung der Beziehungen ist der eigentliche Schritt, mit dem Sie Ihre Kontakte zu Kunden machen.

Ein probates und einfaches Instrument, das Aufmerksamkeitsniveau Ihrer Kontakte kontinuierlich hoch zu halten, sind sogenannte Informationshäppchen. Dafür eignen sich beispielsweise kostenlose Auszüge aus Ihren Publikationen, kleine hilfreiche Tools für den Unternehmensalltag, kompakt zusammengefasste Neuigkeiten aus der Branche und hilfreiche Tipps für die Unternehmensführung. Im Wesentlichen müssen Informationshäppchen nur zwei Voraussetzungen erfüllen: Zum einen müssen sie kostenlos sein, zum anderen einen echten Mehrwert aufweisen.

Ich hoffe Ihnen mit den vorangegangenen drei einfach nachvollziehbaren und eins zu eins umsetzbaren Tipps die Vertriebsanbahnung mit Hilfe von XING etwas näher gebracht und Ihnen einige hilfreiche Anregungen für Ihre Kundenakquise gegeben zu haben. Bei Ihren ersten Schritten in XING oder der Optimierung Ihres bestehenden XING-Profils wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

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Dies ist ein Gast Artikel von Robert Nabenhauer, Nabenhauer Consulting.

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

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