Wer erfolgreich verkaufen möchte, der sollte bewährte Strategien nutzen, z.B. die AIDA Formel. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen zeigen was genau die AIDA Formel ist und wie man diese im Internetmarketing anwenden kann.
Viele Anfänger im Internetmarketing haben besonders mit dem Erstellen von Verkaufstexten einige Schwierigkeiten. Dabei kann die Erstellung eines Verkaufstextes recht einfach sein, wenn man sich an die AIDA Formel hält.
Für was genau steht die Abkürzung AIDA?
A = Attention = Die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen
I = Interest = Das Interesse des Kunden wecken
D = Desire = Die Begierde des Kunden anregen
A = Action = Den Kunden zu einer Aktion (Kauf) bewegen
Man kann die AIDA Formel auf alle möglichen Einsatzbereiche anwenden. Sie findet sowohl im telefonischen Verkauf als auch auf Verkaufsseiten im Internet ihre Anwendung.
Wenn wir die AIDA Formel auf eine Verkaufswebseite anwenden, dann kann es in ungefähr so aussehen:
1.) Attention
Wir gewinnen die Aufmerksamkeit des Kunden durch eine Headline und eine Sub-Headline. Webseitenbesucher entscheiden sich innerhalb von wenigen Sekunden, ob sie eine Webseite weiter lesen möchten oder wegklicken. In diesen wenigen Sekunden können die Besucher nur einen kleinen Teil unserer Verkaufsseite wahrnehmen. Dieser kleine Teil ist meistens die Headline und die Sub-Headline.
Sie müssen Ihre Headline und Sub-Headline also so gut gestalten, dass Ihre Besucher auf Ihr Angebot aufmerksam werden und weiter lesen.
2.) Interest
Sobald wir die Aufmerksamkeit des Besuchers haben, müssen wir sein Interesse für unser Angebot wecken. Dies passiert natürlich schon teilweise in der Headline und Sub-Headline, wird aber mit dem Eröffnungstext noch vertieft. Eine oft angewendete Methode um das Interesse des Besuchers zu wecken, liegt im Storytelling, also in der Geschichtenerzählung.
Geschichtenerzählung bedeutet nicht, dass Sie Ihren Besuchern ein Märchen erzählen… die Geschichte, die Sie erzählen, sollte wirklich so passiert sein. Oft ist diese Geschichte eine Reflektion der Probleme und Wünsche des Besuchers. Der Besucher muss sich also in Ihrer Geschichte irgendwie selber erkennen können. Ganz typisch sind hier diese Geschichten, die einige Internetmarketer erzählen… „Ich war ein armer Kerl und habe dann das große Geheimnis zum Geld verdienen im Internet gefunden… jetzt kann ich faul in der Sonne liegen„. In diesem Fall zeigen wir wir dem Besucher sein Problem bwz. seinen Wunsch auf: Er hat zu wenig Geld und möchte mehr Geld haben. Dem Besucher wird in der Geschichte auch gezeigt, das es eine Lösung zu diesem Problem gibt und das diese Lösung auf genau dieser Webseite verfügbar ist.
3.) Desire
Wenn wir in unserer Geschichte dem Besucher schon die Probleme präsentiert haben und gezeigt haben, dass es dazu eine Lösung gibt, dann haben wir auch schon teilweise seine Begierde geweckt. Dies wird nun noch intensiviert, z.B. mit Hilfe von Bulletpoints (Stichpunkten). Während wir die Begierde des Besuchers weiter ausbauen, müssen wir seinen Fokus hin zu unserem Produkt bzw. Angebot lenken. Dabei müssen wir aufpassen, dass wir nicht in die Auflistung von Produkteigenschaften verfallen, sondern uns auf die Vorteile des Kunden, die er durch das Produkt bekommt, konzentrieren.
Um die Begierde des Kunden noch weiter zu steigern, können wir Beweise aufführen und Kundenmeinungen präsentieren. Mit diesen Beweisen und Kundenmeinungen bauen wir auch Vertrauen auf, das wir dann für die Aktion (die Entscheidung zu kaufen) benötigen.
4.) Action
Erst wenn wir alle vorhergegangenen Punkte korrekt umgesetzt haben, können wir den Besucher zu einer Aktion bewegen. In diesem Teil muss man wirklich Klartext sprechen und nicht rumlabern. Man fordert den Kunden direkt auf, das Angebot wahrzunehmen… in etwa so: „Schlagen Sie jetzt sofort zu und klicken Sie auf den Bestellknopf, um das Angebot zu erhalten„.
Um eine solche Aufforderung zu verstärken, kann man z.B. einen Bonus geben, der nur für eine kurze Zeit verfügbar ist. Diese Strategie hilft eine sofortige Kaufentscheidung zu provozieren.
Wir hoffen, dass Sie aus diesem Beitrag einige nützliche Informationen ziehen können. Bitte beachten Sie, dass wir diese Erkenntnisse durch eigene Erfahrungen und Selbststudium erworben haben. Wir sind keine gelernten Verkaufstexter und haben sicherlich einige Punkte nicht komplett abgedeckt. Wenn Sie Erfahrungen mit der Erstellung von Verkaufstexten haben oder sich speziell mit der AIDA Formel auskennen, dann freuen wir uns über Ihre Ergänzungen in einen Kommentar.
Für Ihren Erfolg,
Guido & Götz
Ich möchte zwei Ergänzungen machen. Erstens: Eigentlich braucht man im Verkauf (auch bei Verkaufstexten) nur zu berücksichtigen, was man aus dem Alltag weiß: Wer mir nicht zuhört, den kann ich auch zu nicht interessieren. Wen ich nicht interessieren kann, bei dem kann ich nichts auslösen, was auch nur entfernt so was wie ein Kaufwunsch ist. Wer keinen Kaufwunsch hat, dem kann ich nichts verkaufen. Alles übrige, was geschrieben und gelehrt wird, ist nur die theoretische Durchdringung und Metareflexion der Kommunikationsprozesse. Die Grundstruktur der Kommunikationsprozesse ist überall gleich.
Zweitens: Es geht nichts über den Inhalt! Hundefutter, das den Hunden nicht schmeckt, wird man mit den abgefahrensten Verkaufstexten nicht dauerhaft verkaufen können. Wer mehr Gehirnschmalz ins Texten steckt als in die Produktentwicklung, wird auf Dauer immer scheitern.
Super Artikel! Ich habe bisher das Verkaufstexten/Copywriting nicht so wirklich beachtet. Seit einigen Wochen beschäftige ich mich schon intensiv damit und es ist wirklich beachtlich wie stark man den Kunden mit einem „richtigen“ Verkaufstext zum Kauf bringen kann. Wirklich toll erklärt mit eurer Formel AIDA 🙂
Viele Grüße aus dem Schwabenländle
Niels
AIDA ist ja nicht wirklich etwas Neues. Doch normalerweise wird immer nur die AIDA-Formel genannt und die eben die vier englischen Begriffe.
Danke, dass ihr das endlich mal eingedeutscht, erklärt und auch noch sinnvolle Beispiele genannt habt.
Kurz und bündig, aber durchaus ein paar gute Anregungen.
Grüße von Kathleen
Hallo
alle zusammen AIDA zieht sich wie ein roter Faden durch meine Berufe bzw Leben. Los ging es in meiner Drucker Ausbildung, wo es aber nur im Marketing Teil in der Schule angesprochen wurde. Später bei Schilder und Leuchtreklame Hersteller war es schon etwas präsenter und im Moment braucht man es Täglich…
Grüße aus Hof
Alex
Ja, die AIDA-Formel ist super erklärt. Natürlich müssen die Produkte halten, was versprochen wird. Aber erst muss mal jemand dafür interessiert werden. Und das geht mit ‚AIDA‘ eben besser als ohne die Formel. Es ist nunmal so, dass heutzutage niemand mehr Zeit hat oder sie sich nimmt, lange Texte zu lesen, wenn sie ihn nicht gleich von Anfang an durch ihren Nutzen locken und anziehen. Aber auch dann ist es gut, sich so kurz wie möglich zu fassen, den Text für die Zielgruppe interessant und fesselnd zu gestalten (z. B mit einer Video-Mail).
Stimmt, AIDA ist nicht neu. Wer sich jedoch nach ihr richtet, ist auch heute noch gut beraten.
Herzliche Grüße