Der Upsell – Darf es sonst noch etwas sein?

Was passiert, wenn Sie in einem der weltbekannten Schnellrestaurants nur einen einzigen Burger bestellen? Ganz klar: Sie werden gefragt: “Möchten Sie noch eine Cola dazu?” Weshalb das so ist erfahren Sie hier.

Der Upsell, auf deutsch könnte man sagen der “Hoch-Verkauf”, ist ein wichtiges Instrument im Verkaufsprozess eines jeden Unternehmens. In Deutschland ist uns der Upsell allgemein bekannt als “Darf es noch etwas mehr sein?” oder “Möchten Sie sonst noch etwas dazu?”. Wer hat einen dieser Sprüche noch nicht an der Metzgertheke gehört?

Der Upsell wird aber in Deutschland noch nicht zu 100% verstanden. Der Satz “Darf es noch etwas mehr sein?” ist unserer Meinung nach viel zu wage gehalten, denn der Kunde wird vor eine Entscheidung gestellt, bei der er richtig nachdenken muss. Kunden die selbsständig Entscheidungen treffen müssen, kaufen leider weniger als Kunden, denen man die Entscheidung abnimmt.

Der Satz “Darf es etwas mehr sein” sollte also umgestellt werden in z.B. “Möchten Sie auch mal unseren tollen Knusperschinken probieren, den haben wir gerade im Angebot?”. Mit diesem Satz wird der Kunde vor eine Ja-Nein Entscheidung gestellt und mit dem kleinen Wörtchen “auch” wird impliziert, dass andere Kunden vor ihm sich auch schon dafür entschieden haben. Es wird also an den Herdentrieb “appeliert”… man möchte ja nicht aus der Masse herausstechen.

Die Schnellrestaurants haben den Upsell optimal umgesetzt. Dort werden Sie nicht gefragt ob es noch was mehr sein darf… Nein, Sie bekommen etwas Konkretes angeboten, z.B. eine Cola. Wenn Sie der Cola zusagen hört der Verkaufsprozess noch nicht auf. Sie haben Ihren Burger und eine Cola bestellt… da ist es legitim zu fragen ob Sie auch noch eine Pommes dazu haben möchten.

Im Internet Marketing ist es das gleiche Spiel. Wenn Sie z.B. eine Software verkaufen, dann können Sie Ihren Kunden ein Upsell anbieten. Dieses Upsell kann z.B. ein Video Training für die Software sein. Kunden die das Video Training annehmen, haben vielleicht auch an einem Seminar Interesse. Dies könnte Ihr zweites Upsell sein.

Wenn Sie nur die Software verkaufen, und die Upsells einfach auslassen, dann werden Sie sicherlich weniger Einnahmen erzielen als mit den Upsells. Je besser Sie Ihre Upsells in Ihren Verkaufsprozess integrieren, desto mehr Kunden werden Ihr Upsell annehmen. Das Upsell muss also zu dem am Anfang bestellen Produkt passen.

Neben dem Upsell gibt es auch noch den Downsell. Dieser kommt ins Spiel, wenn der Kunde den Upsell ablehnt. Man kann den Kunden in diesem Fall entweder mit dem am Anfang bestellten Produkt gehen lassen, oder man bietet dem Kunden einen Downsell an, wenn dieser den Upsell ablehnt. Will der Kunde keine Cola, so kann man ihn doch trotzdem fragen, ob er z.B. ein Eis als Nachspeise möchte.

Wenden Sie den Upsell und Downsell schon an? Wie hat sich dies auf Ihr Geschäft ausgewirkt?

Bis bald,

Guido & Götz