Nischen Märkte – Was ist das und wie geht das? Teil 1

Seit einigen Jahren macht der Begriff „Nischen Marketing“ oder „Nischen Webseiten“ die Runde. Was verbirgt sich dahinter und was genau ist eine Nische? Dies und mehr erfahren Sie hier.

Laut Wikipedia.de ist ein Nischenmarkt:
„[…] das Gegenteil von einem Massenmarkt – es gibt weder eine starke Nachfrage, noch eine starke Konkurrenz; so hat der Unternehmer hohe Gewinnmargen, jedoch kleine Umsätze.[…]“

Der große Vorteil eines Nischenmarktes liegt also neben den Gewinnmargen vor allem in der knappen Konkurrenz und den treuen Kunden. Schließlich werden die Suchenden nur bei Ihnen fündig und sind auch gerne bereit mehr Geld dafür in die Hand zu nehmen. Doch auch wenn man einen Nischenmarkt mit seinen Produkten bedienen möchte, ist das „erobern“ einer Nische nicht ganz problemlos. Es fängt damit an, dass man ein Thema für eine Nische finden muss, in dem Sie als Experte gelten können und es eine Nachfrage nach Ihrem Produkt gibt.

Als Beispiel könnten wir hier Bioprodukte anbringen: Gegen die großen Lebensmittelhersteller haben die kleinen, weniger wirtschaftlich arbeitenden Bauernbetriebe, eigentlich keine Chance. Sie müssten sich dem Preisdruck und den Bedingungen der Großen beugen und würden wahrscheinlich pleitegehen, wenn sie nicht auf Massentierhaltung umstellen oder Pestizide einsetzen. Da aber Pestizide und große Tierverarbeitungsmaschinen sehr teuer sind, haben die kleinen Betriebe mit ihren momentanen Ressourcen keine wirkliche Chance auf dem Massenmarkt.

Sollten die kleinen Betriebe allerdings auf Bioprodukte umstellen, können sie ihre eigentlich zu kleinen und unwirtschaftlichen Bauernhöfe als vorzeige Beispiel der Bioqualität präsentieren und würden als alteingesessene Bauern mit Tradition, höchstwahrscheinlich auch von den meisten Menschen als Experten in dem Bereich anerkannt werden. Der Bauer hat also erkannt, dass es eine Nachfrage in einer Nische gibt, die er bedienen kann und in der er sich als Experte oder als vertrauenswürdig etablieren könnte. Seinen ursprünglichen Nachteil, den zu kleinen, unwirtschaftlichen Hof, kann er so als Vorteil bewerben. Dies gelingt ihm,  weil er sich aus dem hart umkämpften Massenmarkt zurückzieht und sich auf einen kleinen Kundenstamm konzentriert, der allerdings auch bereit ist mehr Geld für die Produkte zu zahlen.

In der Lebensmittelindustrie ist es natürlich etwas leichter, da man weiß, dass Menschen immer Essen brauchen und man sich weniger Gedanken um die Nachfrage machen muss. Doch wenn man sich erfolgreich in einer profitablen Nische etablieren will, sollte man sich trotzdem folgende Fragen stellen:

1.) Verkaufe ich mein Produkt vielleicht einfach schlecht?

Wenn ein Produkt erfolgreich in einer Nische vertrieben werden kann, kann man sehr gut davon leben, aber reich werden ist etwas Anderes. Daher lohnt es sich meistens aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten, den Massenmarkt zu bedienen. Prüfen Sie besser nochmals, ob sich Ihr Produkt wirklich für einen Nischenmarkt eignet oder ob Sie vielleicht nur kleine Änderungen vornehmen müssen, damit Ihr Produkt doch massenmarkttauglich wird. Denn nicht selten sind es Kleinigkeiten, wie ein unerwähntes Feature oder ein inkonsequenter öffentlicher Auftritt, die verhindern, dass Sie ein Stück vom großen Kuchen abbekommen. Allerdings gibt es natürlich auch Produkte, für die der Massenmarkt einfach noch nicht reif ist.

2.) Gibt es schon eine Nische für meine Art von Produkten?

Eins vorweg: Wenn es Ihre gesuchte Nische schon gibt, seien Sie froh, denn dann gibt es auch eine Nachfrage! Und Sie können mit anderen Unternehmern Kooperationen eingehen. Daher sollten Sie sich auch gleich hinter die Marktforschung setzen und schauen, wie Ihre Konkurrenz auf dem Nischenmarkt agiert und sich ein Beispiel an Ihnen nehmen. Lesen Sie Blogs und News, welche die Unternehmer über Ihr Geschäft veröffentlichen.

Es gibt allerdings nicht zu jedem Produkt einen Nischenmarkt, obwohl jedes Produkt durchaus in einer Nische verkauft werden kann. Es muss sich nur stark genug von anderen Produkten des Massenmarktes abgrenzen. Daher sollten Sie auch hier erstmal Marktforschung betreiben und prüfen, ob es eine Nachfrage gibt und wie groß diese Nachfrage ist. In dem Fall, dass Sie eine eigene Nische aufbauen, definieren Sie allerdings auch welche Zielgruppe Ihr Produkt haben sollte. Nehmen Sie diese Entscheidung nicht auf die leichte Schulter, denn dementsprechend sollten Ihre Preise und Ihre Werbeauftritte aussehen. Ein Student beispielsweise, wird niemals so viel zahlen können wie ein Arbeitnehmer mit Vollzeitarbeit.

3.) Könnten Sie in der Nische als Experte oder als vertrauenswürdig gelten?

Gerade Kunden aus Nischenmärkten haben sehr spezielle Wünsche und sind meistens selber Experten in dem Bereich. Daher ist es sehr wichtig nicht als Greenhorn dazustehen und Fragen beantworten zu können. Denn immerhin wollen Sie diesen Experten klarmachen, dass Sie eine Lösung für ein Problem gefunden haben, die andere nicht gefunden haben. Der Kauf Ihres Produktes setzt beim Kunden also das Vertrauen in Ihre Lösung voraus.

Wenn Sie auf eine dieser Fragen keine richtige Antwort haben, sollten Sie sich zuerst noch weiter Gedanken zu Ihrem Geschäft machen, bevor Sie wirklich neues Land in Form von einem Nischenmarkt erobern.

Es gibt natürlich noch wesentlich mehr zu beachten, aber dies sind die wichtigsten Fragen, die Sie sich stellen sollten. Denn auch der Wechsel in einen Nischenmarkt birgt Risiken: Sie werden wahrscheinlich einige Ihrer alten Kunden verlieren und es kann immer sein, dass der Nischenmarkt überhaupt nicht groß genug ist, damit Sie die notwendigen Einnahmen erzielen können. Auch wenn Sie erfolgreich eine Nische gefunden haben und dort gut aufgestellt sind, heißt das noch lange nicht, dass Sie genug verdienen um davon leben zu können.

Wie Sie die richtige und für Sie profitabelste Nische finden können, werden wir Ihnen im zweiten Teil dieses Artikels Schritt für Schritt, anhand eines Beispiels erklären.

Für Ihren Erfolg,
Götz & Guido